5/11/2009

• Persuabilidad o cómo vender más por Internet

Persuabilidad o cómo vender más por Internet

05/09 - Anna Murgadas

Persuabilidad es el término usado para designar la capacidad de una presencia online de llevar a la acción al usuario y convertirlo en suscriptor, lead o cliente. Es un aspecto que las principales tiendas de e-commerce del mundo miman cada vez más. Han mejorado sus paginas web y han entrado en el mundo de las redes sociales, pero un estudio reciente de la consultora Multiplica revela que , en términos de persuabilidad, les queda todavía mucho por hacer.
 

El "Estudio de Persuabilidad en Tiendas Online" ha analizado el comportamiento de los 15 casos mundiales de e-commerce de mayor éxito. Amazon encabeza el ránking de las compañías estudiadas, entre las que también se encuentran Ebay, Toys'R'Us, Hewlett Packard, Dell, Walmart o Apple. Todas ellas sin excepción han descubierto y aprovechan el enorme potencial de las redes sociales y se integran cada vez más en ellas para  llegar a sus clientes, recomendarles sus productos o recoger sus sugerencias.

Un ejemplo muy ilustrativo del potencial de estas redes lo ofreció recientemente el  fabricante de ordenadores Dell. A través de Twitter, la compañía descubrió que sus usuarios estaban insatisfechos con la proximidad de tecla de la apóstrofe y la de 'enter' en el teclado del portátil Dell Mini 9. Los numerosos comentarios le sirvieron  para detectar el error y corregirlo en el nuevo modelo Dell Mini 10.

Las tiendas de e-commerce están irrumpido con fuerza en las redes sociales, que les ofrecen un flujo de comunicación con el cliente muy atractivo, pero el análisis que ha realizado Multiplica apunta que aún podrían aprovecharlas más. Ester Pallarés, consultora de Multiplica i coautora del libro "Vender más en Internet", explica que deberían prestar más atención a los vídeos como recurso. Pallarès defiende que "es uno de los contenidos que resulta más atractivo en la red -no hay más que ver el enorme éxito de You Tube- y nos permite comunicar mensajes de forma más directa a nuestros usuarios".

A parte de utilizar más el vídeo, también hay que buscar argumentos más efectivos para provocar el registro de los usuarios. En Internet estamos acostumbrados a navegar de forma anónima y llegar a una gran cantidad de contenido sin tener que registramos y, según explica Ester Pallarès, "para que el usuario pierda un poco de su tiempo y de su intimidad, debemos ofrecerles una clara propuesta de valor". La consultora insiste que el reclamo para que el usuario se registre debe pensar siempre en su beneficio y que el proceso de registro debe ser simple e intuitivo, con los datos imprescindibles.

Ofertas ad hoc

Pero de todas las mejoras que las tiendas online deberían plantearse, Multiplica destaca especialmente la necesidad de convertir sus páginas web en homes inteligentes. Según la consultora, las compañías necesitan que su home reconozca y personalice la experiencia del cliente y, entre las miles de referencias, le ofrezcan aquellos productos que más se acerquen a sus necesidades. Ester Pallarès destaca que "no hay nada mejor que llegar a una home en la que encuentras todos aquellos productos que pueden interesarte en función de tus visitas anteriores, tus productos en la wish-list o sugerencias en función de compras de otros usuarios que tienen un perfil parecido al tuyo". De todos modos, Pallarès insiste que "si hablamos de homes de tiendas online, nunca debemos olvidarnos de la presencia de un potente buscador para aquellos usuarios que entran con una idea muy clara de que quieren comprar".

Amazon ya ejerce de tienda online comercialmente inteligente y en su portal el  usuario siempre tiene la impresión de que saben lo que quiere comprar. De los casos analizados por Multiplica, es la compañía de e-commerce que obtiene mayor puntuación en el estudio de persuabilidad, la que resulta más persuasiva. La consultora le valora como puntos fuertes el hecho de que aprenda de los movimientos de sus usuarios y les devuelva sugerencias personalizadas, que combine ofertas personalizadas con promociones y ofertas contextualizadas a la fecha, que proponga múltiples formas de acceso a su catálogo y que integre al usuario a la comunidad con la presentación de los artículos recomendados, los más votados o los más vendidos.

La consultora Ester Pallarés concluye que "la gran asignatura pendiente de las tiendas online pasa por la aplicación de mayor inteligencia comercial que lleve a una personalización más eficaz". Añade que "en la tienda online, el cliente debe encontrar aquello que le interesa para él, no hacerle perder el tiempo en cosas que nunca le van a interesar, y todo acompañado de una experiencia de compra exquisita desde la home hasta la finalización del proceso".

 

FUENTE ORIGINAL: http://www.noticias.com/reportaje/persuabilidad-o-como-vender-mas-internet-g9a.html

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